优原宝大师-小红书直播的底层逻辑

众所周知，直播需要具备三大要素：人、货、场。和其他平台相比，小红书直播在这三个方面都有自己的特点。

1、以人带货，人设统一

目前，小红书出圈的几位主播都有自己代表性的特征，并且与他们推荐的产品高度契合。例如，章小蕙优雅贵气，专注于推荐优质的护肤和美妆产品；董洁温柔恬淡，主推舒适时尚单品和实用家居好物。用户在很大程度上是因为她们的生活方式和生活品味而被种草，属于以人带货的模式，货跟着人走。而在其他平台，通常是人跟着货走，用户更关注商品本身，对博主本身的粘性较低。

2、注重品质，客单价高

董洁和章小蕙推荐的很多产品都是小众品牌和设计师作品，价格普遍较高，但具有独特的卖点，主打高级感、实用性和质感，与小红书用户追求高品质生活的调性完全契合。而在传统直播间，低价是最主要的卖点，用户更关注性价比，所以也导致直播间的客单价低，用户难留存。

3、聊天式分享，强信任感

不吵不闹，很舒服”“有种花钱得到尊重的感觉”............这些是董洁直播出圈时，很多人对她的评价，她的直播风格颠覆了传统的叫卖式直播，符合小红书主流用户的需求。直播间的用户流动性非常大，随时可能有人进入。当新人进入直播间时，她们不一定知道你的直播间有多少人，她们首先感受到的是你的状态和直播氛围。如果你能留住他们，系统会识别到你的留存率和互动率，然后将你推送给更多相似的人群，慢慢地就形成了正循环，反之就是负循环，人只会越来越少。所以不管场观如何，你都要拿出自己最好的状态，保持自己的直播节奏。后面开播的章小蕙、张俪等也采用类似的直播风格，不是为了卖产品而卖产品，而是真诚地、自用式地分享。因此，用户在直播中体验感好，建立起强烈的信任感。

所以，想做好小红书直播会有挑战，但更多的是机遇，你需要做到：在“人”上做差异化和垂直细分的定位；在“货”上做小众、实用、创新的产品；在“场”上搭建符合小红书审美的场景，并且真诚分享。比如你做穿搭，你是小个子，极简风还是微胖型，你的定位越清晰，就越能吸引到同样审美、身材的用户，粉丝精准，转化率也高。我在蝉小红近七天的直播数据分析中，就看到了一位只有200+粉丝的珠宝博主，销售额却高达300w+。

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